Sabemos que a negociação é uma fase muito importante. Afinal, é nesse momento que você pode encantar o cliente e fechar o empréstimo ou deixá-lo com dúvida e ele ir embora de vez. Por isso vamos abordar nesse texto as melhores técnicas de vendas para o consignado. Assim você pode aperfeiçoar e montar sempre as melhores estratégias de acordo os seus objetivos!
As 3 principais metodologias de vendas são:
O SPIN Selling é uma técnica de vendas extremamente eficaz desenvolvida por Neil Hackham, que pode ser utilizada em atendimento presencial, call center e principalmente em atendimento online. A característica dessa técnica é saber abordar as perguntas certas, pois são os fatores-chave para o resultado da venda.
Certamente, ao realizar as perguntas você fará o tomador perceber que possui um problema e que você pode ajudá-lo. Lembrando que quanto mais você mostrar domínio sobre o mercado, mais segurança você transmite ao cliente, o que facilita a tomada de decisão dele.
Entenda cada umas das palavras estudadas por Neil: SPIN
(S) Situação
Essa fase inicial da conversa serve para conhecer o cliente e coletar o máximo de informações sobre ele. Assim você poderá entender melhor o que o motivou a chegar até você.
Seja cordial e solícito, no entanto, vale ressaltar que não é o momento de propor a venda, apenas de entender o que o cliente precisa.
(P) Problema
Esse ponto serve para investigar as necessidades do cliente, portanto faça perguntas que possam identificar a dor dele e o que você precisa para ajudá-lo.
Elabore perguntas que provoquem o cliente e o leve a refletir sobre problemas que ele ainda não percebeu que tem.
(I) Implicação
Nesse ponto você já mapeou o perfil do cliente e identificou suas dores. Agora a sua tarefa é ajudá-lo a entender as consequências de não resolver esses problemas.
Isto é, a partir daí, aponte os impactos negativos que ele terá caso não tome o empréstimo.
(N) Necessidade
A última etapa é o momento de mostrar ao cliente que você tem as ferramentas certas para ajudá-lo. Portanto, faça perguntas que o levem a caminhar sozinho até a solução do problema, que nesse caso é o empréstimo.
Ao contrário da implicação, você fará perguntas que impactem positivamente. Após mostrar o quão grave é o problema, mostre-se otimista para resolvê-lo. Tome cuidado, pois se ele pensar que seus objetivos são inalcançáveis ele irá desistir do empréstimo.
Apresente os melhores produtos e mostre o quanto você é valioso.
Se quiser se aprofundar nessa técnica de vendas indicamos o livro: Alcançando a excelência em vendas SPIN SELLING.
A origem da metodologia AIDA é atribuída ao americano E. St. Elmo Lewis, pioneiro na Publicidade e Propaganda. Ele diz que devemos atrair a atenção do consumidor, manter o interesse e criar um desejo para então levá-lo a realizar a compra.
Esse modelo era muito utilizado na elaboração de anúncios visuais impressos, contendo elementos para cada uma das etapas. Mas com a chegada do marketing digital esse método também surtiu efeito, pois guia o cliente na sua jornada de compra.
Vamos te explicar cada uma dessas etapas e como usar o conceito para aumentar as vendas! Afinal, ela é uma das melhores técnicas de vendas para o consignado!
(A) Atenção
Para chamar a atenção de um possível cliente você deve ser inteligente e usar diferentes linguagens para convencê-lo de parar o que ele está fazendo com a finalidade de focar em você.
Aqui o seu objetivo é fazer com que o cliente saiba que você existe e o valor do que está oferecendo, por isso seja agradável e mantenha a coerência nas propagandas. Para chamar a atenção de forma positiva, leve em conta as particularidades do seu possível cliente, como idade e localização.
(I) Interesse
Você conseguiu chamar a atenção do cliente, agora é hora de começar a criar confiança. Para isso mostre que você pode oferecer a resolução de um problema dele.
Foque nessa necessidade do cliente, além de mostrar como você pode ajudá-lo a resolver. Portanto, seja coerente com a primeira impressão passada e use de dados e argumentos de persuasão para engajar o cliente no seu produto.
(D) Desejo
Só o interesse não é suficiente para que o consumidor chegue à última etapa e realize o empréstimo. Então, não se esqueça também de criar o desejo.
Mostre que você domina o assunto, daí será o momento de mostrar todas as suas qualidades.
Aponte as qualidades e benefícios do que você está oferecendo, problemas similares de outros clientes que tiveram sucesso para gerar mais confiança e se o consumidor perceber o valor estará preparado para a ação.
(A) Ação
Se o cliente chegou até aqui, ele enfrentou a sua jornada e você fez o seu papel de facilitar o caminho do consumidor em todas as etapas.
Vale ressaltar que a ação não precisa ser necessariamente a tomada do empréstimo, pois depende do objetivo da sua ação, que pode ser captar leads ou levar o cliente até o seu site, por exemplo.
Em seus anúncios sempre deixe todas as etapas o mais claro possível para levar o cliente a realizar a ação que você definiu como objetivo da sua campanha.
Yes Set
O Yes Set não é uma metodologia de venda, mas sim de persuasão, o que faz muito sentido para quem trabalha com vendas. De modo geral ele testa o quanto o cliente em potencial está disposto a seguir o que você fala.
Essa metodologia tem como princípio receber ao menos três concordâncias do cliente, para saber se ele está disposto a seguir o que você irá pedir, antes de realmente ofertar o seu produto.
Para isso é preciso entrar em sintonia com a pessoa, é importante fazer afirmações para receber essas concordâncias, que podem ser de forma verbal ou não. Trabalhar com fatos pode ajudar nesse método, se tiver um dia de sol, por exemplo, o cliente não tem outra opção a não ser concordar com você, pois de fato está sol.
Assim o cliente irá concordando com você de forma não verbal e consequentemente lhe possibilita estabelecer uma conexão que o torna mais suscetível à venda.
Agora que você já conhece as melhores técnicas de vendas para o consignado, está na hora de pensar na sua estratégia e utilizar essas técnicas nas etapas da sua jornada de vendas.
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Até a próxima.
