A maioria dos consultores financeiros do nosso mercado sabe a importância de ter um script de vendas para o consignado. Conforme o consignado permanece sendo uma das modalidades de crédito com maior aceitação, nossos produtos financeiros exigem cada vez mais um conhecimento profundo sobre as dores e motivos da tomada de crédito.
Então, neste artigo, vamos te ajudar a montar uma abordagem do zero considerando os 4 pilares para a elaboração de um script de vendas para o consignado. E mais, vamos te presentear com um documento com as 10 principais objeções de venda no consignado, confere só!
O que são as Objeções de venda?
São barreiras colocadas pelos clientes diante de uma proposta. Essa é uma situação cotidiana na vida de vendedores de todos os segmentos. E por isso, criaram técnicas para contorná-las.
Para te ajudar a vencer esse desafio, reunimos as 10 principais objeções de venda no consignado que contém um bônus e mais uma super aula, total mente gratuita, da Rayane Silva da Escola do Crédito!
O que é um script de vendas consignado?
Um roteiro ou script é um documento que funciona como guia para os vendedores de uma equipe. Ou seja, uma sequência de perguntas, afirmações e esclarecimentos de objeções ordenadas de maneira empírica, para que o vendedor tenha maiores chances de conduzir o seu cliente ao fechamento do negócio.
Nesse roteiro é muito comum perguntas que buscam descobrir ou fazer o cliente refletir sobre suas dores e necessidades, aquelas que o nosso produto vai atender e/ou resolver. Em síntese, um bom script de vendas tem na sua essência uma boa dose de conexão com o cliente.
Portanto, esse roteiro deve que ser customizado de acordo com as características do seu cliente/persona, e também, ao produto/convênio que está sendo ofertado. Imagine abordar um cliente de INSS com um roteiro de SIAPE, não vai rolar, né?!
É importante ressaltar que um script de vendas é parte integrada do planejamento da sua campanha de vendas. Antes de tudo, será extremamente importante ter o script bem alinhado e treinado com seus consultores.
Pontos positivos e de atenção na elaboração de um script de vendas para o consignado:
👍🏻 PONTOS POSITIVOS 👍🏻
- Padronização
A padronização dará um norte para o seu time de consultores, assim, você consegue entender melhor o que está funcionando bem, ou funcionando mal.
- Treinamento em escala
Um bom script de vendas para o consignado te permite capacitar novos colaboradores com mais velocidade. Se eles estão dominando o script, a chance de ser pego de surpresa é menor.
- Facilita perguntas difíceis
Embora perguntas difíceis deixem o vendedor um pouco desconfortável e inseguro, isso dificilmente acontecerá se ele fizer um script antes. Ainda que o vendedor não tenha experiência suficiente, ele vai conseguir contornar mais facilmente a situação.
- Contorno de objeções
Um dos momentos que os vendedores têm mais dificuldade é quando os clientes aparecem com objeções ao longo da conversa. Com o propósito de minimizar esse problema, o script de vendas conta também com as objeções mais comuns e as respostas para elas.
Então, quando o cliente surgir com um problema, o vendedor tem ferramentas para responder de forma rápida e eficiente, aumentando a credibilidade do seu trabalho.
⚡ PONTOS DE ATENÇÃO ⚡
- “Telemarketização” ou robotização
A princípio, um roteiro fechado demais deixa pouco espaço para que o consultor financeiro realmente estabeleça uma conversa ou conexão com o lead.
Poucas pessoas dão atenção para ligações de telemarketing, ainda assim você acha que o seu cliente gostaria de conversar com o vendedor de maneira robotizada?
- Limitar a geração de valor
Tome cuidado para não podar demais a entrega do seu consultor, de tal forma que ele se limite e não consiga ir além do que ele poderia ir se tivesse um pouco mais de flexibilidade.
Por isso, é muito comum que ao ser treinado para seguir o script de vendas, o consultor não analise outras oportunidades para aquele cliente. Ou seja, não considera as informações trocadas no atendimento, para ampliar o seu script.
- Dificulta a escuta
Quando se tem um script, fica-se muito focado na sequência, em qual é a próxima pergunta a se fazer. Por isso, seu consultor tem que estar preparado para deixar a conversa fluir naturalmente, com total foco e atenção para não acabar perdendo nenhuma informação relevante que o lead está entregando durante a fala.
Qual o script de vendas ideal para o consignado e como fazê-lo?
A criação de um script de vendas pode parecer muito mais complexa do que realmente é. Sem dúvida, muitas pessoas têm receio de implementar o roteiro porque acreditam que cada cliente reage de maneira diferente. Isso é um fato.
Todavia, a maioria deles irão interagir de maneira similar. Além disso, os próprios vendedores podem se ver em apuros em determinadas ocasiões e o script de vendas é a ferramenta perfeita para evitar erros como o silêncio constrangedor ou a falta de conhecimento sobre uma informação.
Por fim, agora que você já sabe o que é um script de vendas, além das vantagens e pontos de atenção, vamos iniciar a construção do seu.
“O melhor vendedor é aquele que está preparado, 50% da venda acontece antes da própria venda.”
4 pilares para a construção do melhor script de vendas para o consignado:
1. Definir a estratégia
Antes de ativar a campanha na sua discadora, faça uma breve pesquisa sobre o melhor perfil para abordar nesse momento. Nosso mercado é muito volátil e dependendo da época do ano ou condições comerciais, sua estratégia pode mudar drasticamente.
É importante considerar os skill ou habilidades dos seus consultores. Pense que quanto mais confortável o consultor estiver, mais fácil será a aderência ao script.
Afinal, ao definir o produto que será trabalhado, você conseguirá definir o restante da sua campanha. Qual filtro de mailing será aplicado, quais objeções deverão ser mapeadas e quais estratégias de abordagem ao tomador de empréstimo.
Principalmente quando você está ligando para tomadores que não são da sua carteira, a escolha da estratégia é ainda mais importante e pode definir o sucesso ou fracasso da campanha.
2. Trabalhar na sua apresentação
No início da conversa com o tomador, o consultor tem poucos segundos para chamar sua atenção, alguns estudos citam que são apenas 30 segundos decisivos para uma abordagem comercial seguir, ou não.
Inclusive, você já reparou que algumas propagandas na TV, rádio e inclusive YouTube, duram justamente esse tempo?
Não inicie sua conversa com: “Por favor é o Sr. João Marinho?” Fuja da “telemarketização” ou robotização. Algumas pequenas atitudes irão te diferenciar dos concorrentes, por exemplo, manter o sorriso na voz ao chamar o cliente pelo primeiro nome irá permitir que ele sinta o consultor.
Uma boa dica aqui é sincronizar com feeling ou tempo do cliente. Se ele parece ser mais calmo, você passará a explicar de forma calma, se ele é mais elétrico, você o acompanhará e acelera também. Às vezes, até mesmo o tom de voz pode ser sincronizado, transformando a conversa numa conexão muito mais profunda.
Sendo assim, prefira abordagens que gerem curiosidade ou despertam prazer em continuar aquela ligação. A ideia é que antes de ser um cliente, ele será seu amigo.
3. Apresentar a oportunidade
No terceiro pilar, você deve entender quais são as necessidades e momento do tomador. Em cima dessas necessidades, você vai montar uma oportunidade diferenciada para ele. Seja solucionando um problema ou realizando um sonho.
É importante ressaltar que ninguém gosta de contratar crédito, mas as pessoas o fazem baseadas em dois motivos:
- Resolver uma dor ou problema que ela tem
- Paixão, prazer ou sonho.
Sendo assim, o consultor tem que ser empático e tentar se conectar com esse tomador através do que ele compartilhar. Sempre concentrado na ligação, atento aos detalhes, demonstre que tem interesse na história dele. Valorize as características que ele compartilha contigo. Afinal, elas serão extremamente importantes para a apresentação da sua solução de valor e da quebra de objeções.
Após escutar o que o cliente tem a dizer, apresentamos o produto sem usar palavras difíceis ou argumentos técnicos. É a hora de passar segurança, deixá-lo saber que você está querendo ajudá-lo com um tom de voz firme. Esta é a hora de falar sério.
4. Fechamento
Se o consultor chegou até aqui, falta pouco para concretizar mais uma venda. É hora de manter a calma e ter confiança.
O produto é bom, confie e fale com firmeza. Tente mostrar que os próximos passos são simples. Lembre-se que vendas são feitas do momento.
Mantenha o pulso firme e direcione o fechamento. Cuidado com perguntas que deixam a decisão na mão do cliente, principalmente aquelas que são opção de “sim ou não”. Nesse quarto pilar é importante validar tudo que foi falado na conversa, passar a última dose de confiança.
Quer ir além? O próximo passo são as objeções de venda.
Considerações finais
Até aqui, falamos um caminhão de informação rico para elaboração do seu script de vendas no consignado.
Entretanto, quero deixar ressaltado, que tudo abordado até aqui não é exclusivo do mercado de crédito consignado. Existem ainda muitas outras coisas do universo de vendas que pode te fazer um profissional melhor.
Dedique-se a isso!
Se você era um ótimo aluno na escola e chegou até aqui com fome de mais informação, quero desejar os parabéns, você é diferenciado(a)! E eu posso ajudar te direcionando para mais um conteúdo 🔝!
Já que você quer alcançar o próximo nível em vendas, precisa se dedicar um pouco aos Gatilhos Mentais. Por enquanto, não temos nada no nosso blog sobre esse assunto (ainda 🤔💭), por isso, vou compartilhar contigo o post do Henrique Carvalho da Viver de Blog, no qual fala quais são e como usar os principais gatilhos mentais.
Para encerrar e refletir, gostaria de te pedir que:
- Não desanime quando o primeiro script não sair perfeito.
- Nunca deixe de revisar e atualizar seu script de vendas no consignado.
- Tenha cuidado para não cometer o maior erro de todos, nunca tirar o script do papel.
Se fizer sentido para você, conheça o Gerencial Crédito, nosso sistema de gestão para o mercado de crédito. Com ele, ajudamos Corbans por todo Brasil a ampliar o acesso a crédito sustentável, inteligente e seguro, baseado no melhor que pessoas e tecnologia são capazes de entregar.
Espero de coração que este conteúdo te ajude e se você tiver sugestão de melhoria, não deixe de enviar pra gente pelo nosso e-mail, ou chame nossa equipe no WhatsApp, ou Telegram.
